能夠把握自己的每一個顧客，是營銷人最開心的事情，林毅就是這么一個開心的人。作為貝塔斯曼直接集團(tuán)的市場總監(jiān)，他不僅能把握每一個顧客，還能知道自己每一個步驟做得對不對。用他的話來說：“知道花出去的每一分錢效果如何。”

　　來自德國的貝塔斯曼直接集團(tuán)（Bertelsmann Direct Group），目前在中國市場最重要的業(yè)務(wù)分支，是以會員制模式運(yùn)營的書友會，占其年銷售收入的八成以上。

　　在中國成立11年來，書友會通過郵購目錄、BOL網(wǎng)站以及零售門店等三個主要零售渠道，向其150多萬名注冊會員直銷各種圖書和音像產(chǎn)品。

　　從直接集團(tuán)的名稱，我們可以顧名思義地知道，這是一家直復(fù)營銷（Direct Marketing）模式的企業(yè)。而因?yàn)槠涔δ軓?qiáng)大的數(shù)據(jù)庫，書友會有時也會被當(dāng)成數(shù)據(jù)庫營銷（Database Marketing）的典范。

　　“叫什么模式并不重要，”林毅并不關(guān)心這些名詞差異。“關(guān)鍵是我們必須做一對一的營銷，而且越來越個性化。”

　　林毅曾在化妝品行業(yè)積累了十幾年的營銷經(jīng)驗(yàn)。2005年加盟貝塔斯曼之后，他很快發(fā)現(xiàn)，在媒體這一行，比快速消費(fèi)品行業(yè)其實(shí)需要更快的速度、更集中的兵力。

　　“一種新的化妝品，生命周期大概在一年。而一本書，如果你三個月內(nèi)沒有把它做到暢銷，基本上就廣告海報設(shè)計公司不可能再有起色。所以我們必須更快，更加focus（集中、專注），直接找到每一個最有價值的消費(fèi)者。”林毅說。

　　為林毅所需要的“快”、“集中”、“直接”提供后端保證的，是另一位直接集團(tuán)（中國）的高層，首席運(yùn)營官艾彌爾的工作。

　　艾彌爾常說自己做的都是些“最瑣碎的活”。他負(fù)責(zé)的工作包括數(shù)據(jù)庫管理、呼叫中心、客服中心、單據(jù)處理中心、倉儲以及年吞吐量超過百萬的物流系統(tǒng)。剛過而立之年的艾彌爾為貝塔斯曼工作已有十年之久，幾乎和書友會同步成長。他看似“瑣碎”的職業(yè)生涯，一直是在為書友會的個性化營銷鋪墊基石。

　　現(xiàn)在，讓林毅和艾彌爾都感到很開心的是，貝塔斯曼知道自己的顧客在哪兒，了解他/她的需要，設(shè)計出適合的產(chǎn)品，并且通過他/她喜歡的渠道，以一種他/她所樂于接受的方式，把產(chǎn)品銷售給他/她。

　　他們的顧客有150多萬個，但是，他們要給每個顧客的感覺是：顧客只有一個。

　　細(xì)分顧客

　　何潔瓊是在市場部中負(fù)責(zé)新會員招募的助理市場經(jīng)理，她把自己所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)形容為“在茫茫人海中，尋找那些對書友會有興趣的人”。

　　通過向特定的雜志、網(wǎng)站投放廣告，以及和其他直郵公司進(jìn)行互換數(shù)據(jù)庫的交叉銷售，貝塔斯曼書友會每年招募將近十萬名新會員。

　　與許多基于IT技術(shù)的管理模式一樣，做個性化營銷，數(shù)據(jù)庫不是萬能的，但是沒有數(shù)據(jù)庫卻是萬萬不能。

　　“第一件要做的事情，就是找到目標(biāo)顧客，并把他們的信息搜集起來，構(gòu)建一個數(shù)據(jù)庫。”艾彌爾介紹說，直接集團(tuán)（中國）每年花在數(shù)據(jù)庫維護(hù)和升級上的費(fèi)用，大約占到稅前銷售收入的10%。“但僅僅采集數(shù)據(jù)是沒有意義的，它不能幫助你了解顧客更多。”

　　新會員被納入書友會的數(shù)據(jù)庫之后，隨著購買次數(shù)的增加，他們對應(yīng)的“活躍指數(shù)”隨之上升。現(xiàn)在，書友會數(shù)據(jù)庫中有800多萬的會員信息，但正如同著名的20/80定律所說的那樣，20%的顧客為企業(yè)帶來80%的利潤。林毅坦言：“活躍會員才是更有價值的顧客。”

　　“招募一個新會員，大概需要三個生命周期，我們才能達(dá)到收支平衡。也就是說，平均購買三次，我們才能保本。”林毅說。目前，平均生命周期在5個以上的活躍會員有150多萬，其中30多萬人有超過10次的購買。

　　顧客的購買次數(shù)越多，他的需求就越來越明確和清晰。這為數(shù)據(jù)挖掘和顧客細(xì)分提供了更加便利的條件。貝塔斯曼關(guān)心的，是數(shù)據(jù)背后隱藏的顧客行為和購買驅(qū)動因素，以及由此可能為企業(yè)帶來的價值。

　　著名研究機(jī)構(gòu)Gartner Group，將對客戶數(shù)據(jù)的“細(xì)分管理”，列為決定企業(yè)個性化營銷能否成功的最重要能力之一。貝塔斯曼書友會從成立之初，就在顧客細(xì)分方面做過許多嘗試。“比如按照渠道劃分，喜歡網(wǎng)上購物的和常去門店的會員有什么不一樣；按照地域劃分，杭州和北京的會員有不同的閱讀喜好；按照身份劃分，專門把年輕母親分出來，設(shè)計了一份完美媽媽的目錄；以及按照年齡劃分等等。”艾彌爾回憶說。

　　根據(jù)林毅的經(jīng)驗(yàn)，大部分中國企業(yè)做個性化營銷的模式，是以年齡劃分的。書友會以前長期所采用的主要劃分標(biāo)準(zhǔn)，也是這一種。它下屬的最著名的魅力俱樂部和活力俱樂部，就是以22歲為界劃分開的。

　　顧客在一個特定的年齡喜歡某種產(chǎn)品，隨著年齡增長，所需要的產(chǎn)品就會相應(yīng)升級—這是一個非常理想化的模式。

　　“事實(shí)上，人的閱讀喜好常常和年齡無關(guān)。比如熱愛動漫的人群，并不一定是14歲到18歲，二三十歲的人中也有相當(dāng)多的愛好者。另一方面，年輕人中也有很多喜歡人物傳記、文史讀物的人。”所以林毅認(rèn)為，按照閱讀喜好、購買習(xí)慣，甚至生活習(xí)慣去細(xì)分顧客，才對貝塔斯曼更有意義。