杭州包裝設(shè)計(jì)公司曾經(jīng)和一位客戶打電話給我，他正在向我描述他的銷售組織，他說(shuō)了一些引起我注意的事情：我的員工變得機(jī)器人化了，他們馬上問(wèn)潛在客戶有幾個(gè)席位。杭州包裝設(shè)計(jì)公司甚至沒(méi)有開(kāi)始詢問(wèn)業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)或優(yōu)先事項(xiàng)。我們必須找到一種更有說(shuō)服力的方式來(lái)推動(dòng)對(duì)話，而又不拖累他們的喉嚨。我們必須開(kāi)始專注于以客戶為中心的銷售。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和個(gè)性化程度的提高，了解杭州包裝設(shè)計(jì)公司的買家比以往任何時(shí)候都更加重要。但是，盡管大多數(shù)公司都知道他們需要加強(qiáng)個(gè)性化工作，但很少有公司采取措施改善與潛在客戶的實(shí)際互動(dòng)，尤其是在銷售部門。

對(duì)于早期的潛在客戶，杭州包裝設(shè)計(jì)公司已經(jīng)培訓(xùn)了潛在客戶，開(kāi)發(fā)代表和內(nèi)部銷售專家來(lái)遵循腳本，并在一天之內(nèi)盡可能多地?fù)艽螂娫挘麄兺耆珱](méi)有兌現(xiàn)分?jǐn)?shù)。以買家為中心的銷售與數(shù)量無(wú)關(guān)，而與質(zhì)量有關(guān)。首先，提出問(wèn)題的目的是了解您的買家，而不是向他們出售。

我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)，大多數(shù)公司都有自己的以下縮寫(xiě)詞版本，傳統(tǒng)上，這些首字母縮寫(xiě)詞用于引導(dǎo)銷售對(duì)話并限定購(gòu)買者的資格，但是無(wú)論使用什么術(shù)語(yǔ)，共同點(diǎn)是它們都是銷售第一，購(gòu)買者第二。這些首字母縮寫(xiě)詞大多提出以下問(wèn)題：

• 您是否有預(yù)算為該項(xiàng)目提供資金，或者您仍在努力構(gòu)建業(yè)務(wù)案例？

• 杭州包裝設(shè)計(jì)公司是否打算在未來(lái)6個(gè)月內(nèi)實(shí)施此解決方案？

• 這個(gè)項(xiàng)目是否超出預(yù)算，還是有其他參與者參與？

• 是什么原因?qū)е履M(jìn)入此產(chǎn)品/解決方案的市場(chǎng)？

杭州包裝設(shè)計(jì)公司并不是說(shuō)這些問(wèn)題毫無(wú)價(jià)值，實(shí)際上，我的說(shuō)法恰恰相反，它們是問(wèn)合格買家的關(guān)鍵問(wèn)題。但是，我們?nèi)绾胃淖冋Z(yǔ)言以使對(duì)話更有意義？更重要的是，杭州包裝設(shè)計(jì)公司該如何進(jìn)行對(duì)話以說(shuō)服買方，我們了解他們是誰(shuí)以及我們將如何提供幫助？換句話說(shuō)–我們?nèi)绾纬蔀橐钥蛻魹橹行牡馁u家？